Das Markenzeichen von Private Banking und Wealth Management muss es sein, vermögende Kunden individuell und professionell zu beraten und zu betreuen. Aber es scheint, dass Kunden und Berater unterschiedliche Ansichten dazu haben. Ganzheitliche Vermögensverwalter sind besonders gefragt. Kunden erwarten mehr als nur eine verbesserte Leistung. Themen wie das Management von Familienunternehmen, philanthropische Strategien und spezialisierte Investmentthemen wie Hedgefonds, Immobilien und Nachhaltigkeit gewinnen zunehmend an Bedeutung.
Die Säulen, auf denen das Private Banking ruht
Die Betreuung von vermögenden Privatkunden im Bereich Private Banking und Wealth Management basiert auf zwei zentralen Säulen :
Die in diesem Segment tätigen Institute rechtfertigen mit ihren entsprechenden Angeboten deutlich höhere Preise als im Privatkundengeschäft. Spätestens seit der Finanzkrise fragen sich viele vermögende Kunden, ob Preise und Leistungen noch auf dem gleichen Niveau sind.
Das CFA Institute, eine weltweite Vereinigung von Investmentprofis, befragte 1.370 Bankkundenberater. Zusätzlich wurden 4.000 vermögende Privatpersonen mit einem durchschnittlichen Vermögen von 7 Mio. US-Dollar nach dem (Mehr-)Wert von Vermögensverwaltungsdienstleistungen befragt. Laut dieser Umfrage gibt es sehr unterschiedliche Ansichten und Meinungen darüber, wie Berater und Kunden diesen Wert einschätzen.
Kundenverständnis und Erfahrung sind der Schlüssel zum Erfolg in der Vermögensverwaltung
Finanzberater und Kunden sind sich einig, dass Kommunikation, Integrität und professionelle Finanzkompetenz die wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kunden-Berater-Beziehung sind. Die richtige Balance zwischen emotionaler Intelligenz und fachlicher Kompetenz macht den Unterschied zwischen Beratern aus.
25% der vermögenden Kunden verzichten komplett auf die Dienste eines Investmentbank-Kundenberaters. Als Gründe werden hohe Kosten und Misstrauen gegenüber dem Berater, der im besten Interesse seiner Kunden handeln würde, genannt. Berater müssen daher ihren Mehrwert als Vermögensverwalter besser definieren und verteidigen, um eine Disintermediation zu vermeiden.
Die Rollen des Bankkundenberaters
Die Anleger verlangen eine proaktive Anlageberatung und ein angemessenes Risikomanagement. Berater müssen mehr im Sinne des Kundenerlebnisses denken, anstatt sich auf die Leistung zu konzentrieren. Die Kunden wollen, dass der Kunden-Bank-Berater Zugang zu einer ganzen Reihe von Möglichkeiten hat. Und dass er ihnen helfen kann, die mit ihrem Vermögen verbundenen Chancen und Risiken besser einzuschätzen.
Technologie ist wichtig, besonders für die wachsende Kundengruppe der Millennials. Siebzig Prozent dieser Kunden halten die Stärke und Breite des digitalen Angebots für wichtig und 89 Prozent warten auf die Integration von Robo-Advice. Das Zusammenspiel von digitalen Plattformen und fundierter Beratung wird den erfolgreichen Berater der Zukunft definieren.
Der wichtigste Erfolgsfaktor für Private Banking und Wealth Management ist daher, dass es gelingt, Werte für den Kunden zu schaffen. Die Verbesserung von Kundenbeziehungen erfordert Offenheit, Mut zur Veränderung und Innovation. Anstatt technologische Trends zu bekämpfen, sollten sie im Interesse des Kunden aktiv angegangen werden.
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